――今年4月に入社した社員の初任給を15年ぶりに引き上げましたね。田辺　大手銀行の大半は17万4千円（大卒総合職）に据え置いたが、うちは20万5千円に引き上げました。外資系とは比較にならないが、大手製造業では20万円強が多く、人材確保のハンデを減らしたかった。――バブル崩壊後、苦戦が続きましたね。田辺　2000年に中央信託銀行と三井信託銀行が合併したがトンネルから抜けられず、02年に持ち株会社を設立して立て直しを図ったが「明日をも知れぬ命……」と囁かれた（笑）。――反転のきっかけは？田辺　この5年間で収益構造を大転換した。成熟経済で企業は資金余剰となり、従来型の貸し出しはジリ貧。そこでノンリコースローン（非遡及型融資）や投資信託販売、不動産仲介などの手数料業務で先手を打った。最近では従来型の収益が全体の30％程度になり、代わって戦略業務と名づける分野の収益がグンと ………